お客さんに買ってもらうには〈経営コンサルティング〉

自社が提供する商品やサービスを顧客に買ってもらうためには、どうすればいいでしょうか?

飲料や化粧品などの消費財を販売する場合と、設備機器やITシステムなどの産業材を販売する場合では、マーケティングで行う施策もずいぶん違ってきますよね。

消費財を売る場合は、消費者の購買行動を理解する必要があります。
一般に消費者が商品(サービス)を購入する場合は、まず消費者自身がそのニーズを認知することからはじまります。何がしかの欠乏状態を感じてから、そのニーズを満たすために情報を検索し、最終的に購入するわけです。
その過程において、企業側はプロモーション活動を行っていくのですが、大切なことは「誰に」プロモーション活動を展開するかってこと。
消費者が商品(サービス)を購入する際には、取り巻く人々が何らかの役割を果たします。

・買おうというアイデアを最初に提案する人
・購入を検討する過程で影響力を発揮する人
・最終的に「これにする」という決定権を持つ人
・実際にそれを買う人
・買った商品(サービス)を使う人

このように多様な役割がありますから、いわゆる「窓口」の人にだけプロモーションしていては自社の商品(サービス)を買ってもらうことはできません。
それぞれの役割を演じる人々に対するマーケティングが必要なのです。
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