お客さんに買ってもらうには2〈経営コンサルティング〉

前回は消費者の購買プロセスをみながら、誰にマーケティング活動を展開するかを検討しました。
では設備機器やITシステムなどの産業材を販売する企業の場合をみていきましょう。

消費者の購買行動は個人としての意思決定ですが、企業の購買行動は組織としての意思決定です。したがって、その購買プロセスは複雑ですし、それ故にある一定のルールに従って行われます。
例えば、稟議の手続き,仕様書による見積,発注書による発注など。
また、合意による購買意思決定ですから、合理的に判断して購入する製品やサービスが決まります。

営業担当者はその点を理解して、顧客である企業に対して営業する必要があります。
購買プロセスにつながりを持つよう、日頃から心がけていますか?
窓口の担当者とだけコンタクトしていませんか?
その上長である部課長、担当役員、経営者とつながりを持つよう心掛けていますか?
例えば、盆暮れには上層部と面談していますか?
中元や歳暮を郵送で届けるだけですか??持参すれば挨拶できる機会はありますよね。
年始の挨拶って役員やトップとも面談しやすいですよね。

企業の購買プロセスが複雑ならそれに絡むことが出来る複数の経路を持ちましょう。
そのために、日頃からそのような接点を心がけるのです。

企業は合理的な意思決定をするってことは、ベネフィットを訴求するように心がけることが重要ですよね。
個人である消費者ならその時の気分で買ったり買わなかったりもあるでしょうが、企業の購買を決める場合、そのようなことはありませんよね。
あくまでも合理的に。損得で購買を決める。

その場合の損得って、価格が高い、安いってことでしょうか?

違いますよね!!

(1)製品Aは500万円だが、それを使って20万円の利益がある。
(2)製品Bは600万円だが、それを使って120万円の利益がある。

この場合、どっちが損でどっちが得でしょう。
当たり前ですが(2)の製品Bの方を買った方が得ですよね。

どれだけの費用が掛かって、どれだけの利益が見込めるのか、この両面をみないと損得は判断できません。
つまりベネフィットで判断することで、損得が分かる。

皆さんの会社の営業担当者は、ベネフィットを顧客に提案できていますか?
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