売上拡大のために〈経営コンサルティング〉
売上を向上するために、皆さんはどのような取組をしていますか?
部下にはっぱをかけて、顧客になりそうな先に片っ端から新規訪問させてますか?
予め企業概要を調べてターゲットを決めてから訪問しますか?
既存顧客を再度訪問して、発注をお願いしますか?
いかがでしょうか?
片っ端から訪問しても、新規取引を獲得することは困難です。
ターゲティングが正しくても、取引開始には時間がかかるものです。
そのような時、売上拡大策として有効なのは、既存顧客に対する営業展開ですが、なかでも顧客シェアが低い既存顧客に営業展開することが効果的なのです。
顧客シェアとは、自社がその顧客が発注する仕事のなかでどの程度のシェアを占めているかを示すものです。
よく顧客別売上高表をパレート図にしてみると、売上高が高い上位の顧客を中心に営業展開しがちですが、売上拡大策としては、そのパレート図に顧客シェアを表記することで優先すべき顧客が明確になるのです。
すなわち、売上拡大策として有効なアクションは、
①高売上だが低顧客シェアの顧客に営業展開する
②低売上で低顧客シェアの顧客に営業展開する
ということになります。
また、顧客が購買してくれている機能の周辺需要を獲得するべく営業展開することも有益ですし、顧客が購買してくれている商品,サービスの別カテゴリーを提案することも有効です。
せっかく営業するのでしたら、効果的な営業をしたいですね。
関連記事
-
失敗の勧め〈経営コンサルティング〉
経営者や経営管理者の皆さんは、部下に対して失敗を進めているだろうか? 皆さんはこの質問を聞いて
-
数字で経営を掴む(経営コンサルティング〉
製造業や運送業の経営コンサルティングをしている時、どんな現場であっても、数字で経営の実態を把握すると
-
知っていることと知恵との違い〈経営コンサルタント〉
経営改革、組織改革、業務改革をコンサルする時、いつも気を付けていることがある。 それは知識と知恵の
-
整理整頓の勧め 2〈経営コンサルタント〉
前回は整理についてお話ししましたので、今回は整頓についてお話ししましょう。 整頓とは、必要なも
-
改善のコンサルで感じることそれは…〈物流コンサルタント〉
製造業や運送業、いわゆるハード系のコンサルが中心に活動しています。 その中で、支援すると改善活
-
リーダーは同じことを何度も伝えること〈経営コンサルティング〉
会社で運用上のルールや取決めをしたら、それでうまくいくと思っている経営者はいないでしょうか?
-
頭の中を整理する〈経営コンサルティング〉
先日、創業相談を受けました。 私のコンサルの仕事というと、製造業・運送業・流通業のコンサルティ
-
トラック入場予約システム
物流コンサルティングで支援している顧問先である卸売業において、この度トラック入場予約システムを構
-
物流部の役割〈物流コンサルティング〉
製造業や卸売業において、物流部はどのような役割を果たすのでしょうか? 営業部は既存顧客との良好
-
製造業の経営改善〈経営コンサルティング〉
製造業でも受注生産と見込生産を行っている製造業者では、収益性を改善するための方法論は異なります。
- PREV
- 物流講演会
- NEXT
- 経営計画書作成の勧め