売上拡大のために〈経営コンサルティング〉

売上を向上するために、皆さんはどのような取組をしていますか?

部下にはっぱをかけて、顧客になりそうな先に片っ端から新規訪問させてますか?

予め企業概要を調べてターゲットを決めてから訪問しますか?

既存顧客を再度訪問して、発注をお願いしますか?

いかがでしょうか?

片っ端から訪問しても、新規取引を獲得することは困難です。

ターゲティングが正しくても、取引開始には時間がかかるものです。

そのような時、売上拡大策として有効なのは、既存顧客に対する営業展開ですが、なかでも顧客シェアが低い既存顧客に営業展開することが効果的なのです。

顧客シェアとは、自社がその顧客が発注する仕事のなかでどの程度のシェアを占めているかを示すものです。

よく顧客別売上高表をパレート図にしてみると、売上高が高い上位の顧客を中心に営業展開しがちですが、売上拡大策としては、そのパレート図に顧客シェアを表記することで優先すべき顧客が明確になるのです。

すなわち、売上拡大策として有効なアクションは、

①高売上だが低顧客シェアの顧客に営業展開する

②低売上で低顧客シェアの顧客に営業展開する

ということになります。

また、顧客が購買してくれている機能の周辺需要を獲得するべく営業展開することも有益ですし、顧客が購買してくれている商品,サービスの別カテゴリーを提案することも有効です。

せっかく営業するのでしたら、効果的な営業をしたいですね。

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