売上拡大のために〈経営コンサルティング〉

売上を向上するために、皆さんはどのような取組をしていますか?

部下にはっぱをかけて、顧客になりそうな先に片っ端から新規訪問させてますか?

予め企業概要を調べてターゲットを決めてから訪問しますか?

既存顧客を再度訪問して、発注をお願いしますか?

いかがでしょうか?

片っ端から訪問しても、新規取引を獲得することは困難です。

ターゲティングが正しくても、取引開始には時間がかかるものです。

そのような時、売上拡大策として有効なのは、既存顧客に対する営業展開ですが、なかでも顧客シェアが低い既存顧客に営業展開することが効果的なのです。

顧客シェアとは、自社がその顧客が発注する仕事のなかでどの程度のシェアを占めているかを示すものです。

よく顧客別売上高表をパレート図にしてみると、売上高が高い上位の顧客を中心に営業展開しがちですが、売上拡大策としては、そのパレート図に顧客シェアを表記することで優先すべき顧客が明確になるのです。

すなわち、売上拡大策として有効なアクションは、

①高売上だが低顧客シェアの顧客に営業展開する

②低売上で低顧客シェアの顧客に営業展開する

ということになります。

また、顧客が購買してくれている機能の周辺需要を獲得するべく営業展開することも有益ですし、顧客が購買してくれている商品,サービスの別カテゴリーを提案することも有効です。

せっかく営業するのでしたら、効果的な営業をしたいですね。

canvas5

関連記事

キーマンを取込め〈経営コンサルタント〉

経営革新改善活動をコンサルティングするに当たって、まずは「キーマンが誰か」を確認するようにしている。

記事を読む

信頼づくりのヒント〈経営コンサルティング〉

社員と経営者の間で、あるいはリーダーとチームメンバー間で、信頼のベースを作るために簡単にできることが

記事を読む

社員に関心を持つ〈経営コンサルタント〉

弊社は、製造業の現場改善や経営革新改善をコンサルティングしている。 経営者がどれくらい社員に関

記事を読む

ベンチマーク〈経営コンサルティング〉

製造業や流通業のコンサルティングにおいて、ベンチマークで当該企業の問題点を仮説として持つと真因を把握

記事を読む

お客さんに買ってもらうには〈経営コンサルティング〉

自社が提供する商品やサービスを顧客に買ってもらうためには、どうすればいいでしょうか? 飲料や化

記事を読む

知っていることと知恵との違い〈経営コンサルタント〉

経営改革、組織改革、業務改革をコンサルする時、いつも気を付けていることがある。 それは知識と知恵の

記事を読む

問題点を絞り込む〈経営コンサルタント〉

製造業,運送業,卸売業の会社に経営コンサルタントとして支援する中、問題点を発見した後、その問題を絞り

記事を読む

顧客との絆〈経営コンサルティング〉

ある会社では、既存顧客に定期的にレターを出している。 既に10年以上に渡って定期的に顧客に発送する

記事を読む

その仕事なくせないか、を考える〈物流コンサルティング〉

物流コンサルタントとして、既存の物流センターの業務改善をお手伝いする機会が多いわけですが、その際の改

記事を読む

収益性とは〈経営コンサルティング〉

コンサルタントが中小企業の経営者に以下のような質問をします。 「儲かっているかどうかはどのようにし

記事を読む

コンサルタント事例×お客様の声
PAGE TOP ↑